渠道推广中如何做到最佳投产比

很多渠道新人以为产品推广的困难在于如何上渠道，其实这看似是一个困难，但其实也不是困难。因为所有的渠道基本都能用钱解决。如果你的产品没钱做推广，那么再努力基本也很难推起来，因为拿不到资源。

渠道推广的困难在于如何利于手中的钱去选择最合适的渠道并选择最合适的投放位置。以下笔者分享个人在推广中的6点经验。

一、衡量渠道的价值，需要明白自己的核心指标是什么

为什么要推广?其实很多人在这里就没把问题给想明白，推广的目的不是为了获得用户这么简单。如果你只简单的计算支出和用户间的关系，那么到最后你只会留下一个疑问——为什么我的钱都花光了，我的App没有一点起色。所谓的“投产比”是指投入-产出的比值，投入就是钱就是推广的预算，而产出不只是用户数(登录/注册/有效)，产出指的是你希望达到的效果。

如果你的App能够直接变现，那么你的产出就是用户在App上的收入;如果你的App是一个UGC产品，那么你的产出就是内容;如果你的App是工具型产品，那么你的产出可能是日活or日停留时长等具体指标。衡量产出的价值，主要还是看自己的App最需要的是什么。

第一步解决自己想要什么，第二步就得把投入产出比算出来。这里要提到一个概念——生命周期。购买进来的用户都会慢慢流失，我们可以根据流失数据&产生相应价值的数据做一个大致的计算，算出单个用户的生命周期价值。到这里就能得出我们真正想要的数据“投产比”=单个用户生命周期价值/单个用户获取成本。只要算明白了这个比值，知道自己的接受范围。那么就可以一刀切了，在这个投产比之上的渠道是好渠道，在这个投产比之下的渠道就该停止投放。

二、不同App在同个渠道的投放效果不同，必须对所有潜在渠道进行试投放

知道了如何计算投产比，接下来就得开始找渠道。这年头渠道实在好找，比如上方网等媒体每年都会发布渠道白名单等信息，如果是有经验的市场手头都会有一张渠道列表，实在不行的新手只要混进买量群里一吼，马上就会有一堆销售加你好友。这年头不缺的永远是渠道，推广者是甲方，也没必要太卑躬屈膝。

现在的渠道大致可以分为3类，第一类是应用商店，量大且优质，安卓的大渠道就是百度(包括91/安卓市场)、360、UC(九游，偏游戏)、小米等，iOS的就是App Store(没法花钱，但可以刷榜)、91、同步推等;第二类是日活大的App，量小但优质，例如墨迹天气、美图秀秀等;第三类是网盟，量大但低质，比如有米、多盟等。

渠道那么多，对于同类型的渠道，肯定会有各种朋友给你建议说这个渠道好那个渠道差。但在实际推广过程中，你会发现不同的App在同一个渠道的表现是不一样的，因为渠道的用户属性摆在那儿，TA不喜欢游戏app不代表TA也不喜欢社交app，TA喜欢Q版单机不代表TA也喜欢西方魔幻MMORPG。

唯一的方法就是每个自己觉得可行的渠道都要进行试投放，千万不要一开始就签什么大框架，先小额试投放，灵活点才能转身。一旦被忽悠签了框架，投放后才发现效果不佳，那么这些钱就等于是送人家了。投放后要快速的看效果，不起量的时候要死缠烂打，能接受的渠道就继续合作，不能接受的就打哈哈保持联系即可。

三、面对刷量的无良渠道要懂得反作弊

买量这个事情上，我们应该不惮以最坏的恶意来揣测他人。这年头，次日留存不到80%的游戏都不是好游戏，一旦出过省就不能出漫画App。你说，渠道不作弊这种事情大概也就只能存在于都是骗人的童话中了。

初级的防作弊方法就是针对设备、IP去重，这个统计方式至少能为你节省30%的预算。

中级的防作弊手段是监控，监控渠道的留存率、用户生命周期价值。只要是留存太低和生命周期价值明显低于同类型渠道的，基本上都是作弊了，这种渠道可以采用扣量等方式来对付。

高级的防作弊手段是针对核心数据指标进行分析，比如说你发现某个渠道的用户次日留存很高，二日留存很低，三日留存又很高，那么这就是在作弊了。

比如说你发现某个渠道的X日用户在线时长(打开次数)比起平均数据差很多，那么这就是在作弊了。比如说你发现某个渠道的用户都集中在某几个时间段登录，和同类渠道用户登录时段有较大差别，甚至都集中在上班时间，那么这就是在作弊了。防作弊的原则就是对可能作弊的统计方式进行去重，对于App的核心数据做渠道级别的监控和对比。这是一个道高一尺魔高一丈的博弈游戏，必须不停的优化，不停的与时俱进。

四、不停的素材优化尝试才能提高转化率

你的App类型是固定的，功能是固定的，界面是固定的。但是你的图片素材是可以变化的，你的功能描述是可以变化的，你的宣传重点是可以变化的，你的广告语是可以变化的。在宣传的时候，你需要为你的App定一个主宣传点和配套的宣传方案，但是针对不同渠道的投放是可以细致地做相应的修改的。唯有在一个渠道上多次尝试不同类型的素材和宣传点，甚至是广告语，通过转化率数据的分析，我们才能找出最适合这个渠道的宣传方法。在摸清渠道用户倾向后，仍需要定时更换素材，否则用户会审美疲劳。更多的用户和更低的成本就是隐藏在细节中的。

五、渠道博弈时你必须得恩威并施

作为甲方，App的投放方是出钱的金主。可能有些时候你会觉得拓量很难，但不论如何其实你才是掌握话语权的那个人。对于关系一般的渠道，需要多见面(所谓见面三分情)，多用名头装威风(名片上的title必须响亮)，吃个饭增进感情。尽量搞定高层，和1线员工扯皮是无意义的事情。另外一个必须掌握主动权，特别是对于代理类型的公司，打款不用太及时，甚至这是一个威慑手段。慢点打款，该有的好位置会出来，该有的配送会给到。乖乖打款只会让乙方觉得你是一颗无需博弈的摇钱树。

六、活动永远是提高转化率的利器

对于渠道来说，他们也十分厌烦千篇一律的骗点击。如果你的App在推广时能够附带上针对用户的活动(福利)，那么将会帮助你更好的为自己的App争取曝光和展示。因为活动就是对用户的好，对于竞争激烈的渠道混战来说，每个渠道都在想方设法为自己的产品增添差异化。如果能够针对不同渠道给到不同方案的活动作为某渠道独占，那么你将能够获得更多的资源。用户也是喜闻乐见。